¿Cuál es la técnica más efectiva para negociar?

Hace unos años trabajé como comprador para una empresa del sector de la minería. Aprendí algunas técnicas de negociación y en este post te cuento la más efectiva para conseguir lo que quieras.


En el departamento de compras nuestro objetivo era claro: adquirir insumos para el óptimo funcionamiento de la planta de producción procurando gastar poco y según un presupuesto.

Cada año, cuando el periodo fiscal iba a terminar, hacíamos negociaciones de precios con los proveedores. En las negociaciones para cerrar los acuerdos comerciales, siempre buscábamos no incrementar el gasto del próximo año. Como bonus, pretendíamos lograr un descuento del 5% respecto a los precios del año corriente. A cambio, el compromiso que hacíamos con nuestros proveedores era mantener el volumen de compra.

En el año 2013, el sector de la minería en México sufrió una de sus crisis más grandes de los últimos tiempos. La consigna que teníamos era “apretarnos el cinturón”. No podíamos darnos el lujo de gastar como se venía haciendo en otros tiempos de abundancia.

Con esa idea, mi jefe convocó a los dueños y gerentes comerciales de las compañías que nos proveían los insumos y servicios de toda la planta. Tuvimos reuniones intensas.

En medio de las negociaciones, hubo proveedores que se sinceraron y nos contaron sus vulnerabilidades como empresa. Trataban de justificar por qué sus precios se incrementarían para el próximo año y que la situación financiera por la que atravesaba su negocio era complicada.

Algunos decían que era muy difícil mantener los precios que nos habían ofrecido en el año corriente y que sería imposible ofrecernos una reducción. Pero nosotros tampoco podíamos ceder porque teníamos un presupuesto limitado.

Proveedor: No se puede (bajar precio), no más no se puede.

Comprador: ¡Qué pasó! Ya llevamos 7 años comprándote solo a ti que eres el único distribuidor autorizado. Somos la empresa más grande a la que le vendes.

Proveedor: Si supieras que la crisis me está pegando y no sé si voy a salir adelante.

Comprador: La crisis nos está pegando a todos. Por eso, si salimos juntos de esta, vamos a crecer como industria y ya en otros años más prósperos, hablamos del incremento. Pero ahora no, nos necesitamos todos.

Proveedor: Está bien. Tienes razón, me convenciste. Hoy por ti, ¡mañana por todos!

En estos casos, no queda otra que buscar acuerdos que beneficien a ambas partes, aunque haya mucho que ceder. El famoso ganar-ganar que no es nada sencillo de lograr.

Con la experiencia que adquirí al estar en una gran cantidad de reuniones como estas, me di cuenta que había un factor común para lograr ese beneficio común: la empatía.

Mi jefe tenía un gran talento para dar confianza a los negociantes y hablar abiertamente. Debido a eso, hubo más oportunidades para ganar lo que necesitábamos y finalmente logramos ahorrar alrededor de 120,000 dólares directos del presupuesto.

Como lo dije antes, mi jefe era un especialista de la comunicación. Sin embargo, no todo era tan sencillo porque en las negociaciones no basta con tener una comunicación “correcta” para que “suceda la magia”.

Primero, es súper necesario saber corresponder al trato al que acostumbran las personas con quienes hables. Aunque se requiere de mucha práctica para llegar a ese nivel.

Cuando la magia sucede

No sé si lo has notado, pero quienes se comunican bien, generalmente usan un lenguaje común. Son personas populares con quienes todos queremos hablar. En sus mensajes usan dichos o frases que todos entienden. Después de todo, nadie quiere escuchar a alguien que habla con palabras difíciles y no comunica claramente lo que quiere.

Por eso, cuando trates de comunicar tus ideas, haz que el mensaje parezca simple y que se entienda por todos. Esa es la habilidad que debemos desarrollar en nuestra vida diaria. A largo plazo, también será una herramienta muy necesaria a la hora de negociar cualquier cosa.

Todos conocemos el lenguaje popular de nuestra cultura. Tenemos los regionalismos que nos dan un sentido de pertenencia. Cuando estamos con los nuestros, conocemos las jergas que nos facilitan la comunicación.

Comienza por detectar un lenguaje común que pueda ser digerido fácilmente. Que eso que dices, le dé sentido de pertenencia a quienes te escuchan.

Es más atractivo cuando logras demostrar confianza a la gente para que te comunique lo que necesita.

Cómo trasladarlo al trabajo

Usa el lenguaje que tu equipo de trabajo adoptó como parte de su cultura laboral. Incluso expresa esas palabrotas que usan cuando las cosas no están saliendo bien. Eso te hará sentirte como parte del grupo y así se lo estarás demostrando con quienes trabajes.

Es una buena práctica identificar el tono que las personas usan cuando están en una conversación contigo. Esta habilidad es clave a la hora de negociar, porque sabrás cómo comunicar mejor qué es lo que necesitas de esa otra persona. Cuanto más he practicado esto en mi trabajo, más beneficios me ha dado.

Muéstrate vulnerable

No tengas miedo de mostrarte vulnerable y aceptar cuando no tienes la información suficiente para tomar decisiones. No te preocupes más por eso. Es muy posible que otra persona tenga los datos que necesitas. Solo debes aprender a comunicar lo que quieres.

A lo largo de mi carrera profesional, he estado en muchas situaciones donde debía comunicar una orden desde el área administrativa al área de producción. En uno y otro lugar el tipo de palabras que se usan es muy diferente. Mientras que en el primero, el lenguaje era muy técnico, en el segundo era más coloquial.

Oficinistas: Necesitamos calcular la capacidad de producción ponderada en las líneas de ensamble.
Personal de producción: ¿Tons quieres saber cuántas piezas saco en la chamba? ¡Pos muchas!
Mi interpretación: Solo necesito que rellenes la bitácora de producción cada hora durante el turno de trabajo.

Me costó un poco de tiempo lograr entender las palabras que usaban las personas en cada área. El reto era poder comunicarme eficientemente y sobre todo lograr lo que quería.

A veces debía obtener los datos precisos del inventario en un almacén de refacciones. Otras veces era mantener ordenado y limpio el espacio de trabajo antes de una auditoría externa. En ambos casos, no era suficiente decir “por favor” al final de dar una orden, sino que también era muy importante asegurar que el mensaje se entendiera para que las actividades se cumplieran.

Cuando desarrollé la habilidad de comunicar mejor mis necesidades con personas de distintas áreas y jerarquías, me convertí en un puente de comunicación.

¿Por qué deberías poner esto en práctica en tu trabajo?

Cuando desarrollas la capacidad de comunicarte eficientemente, tienes una mayor influencia en el grupo que participas. Esto es importante porque cada vez podrás manejar más información y te convertirás en un referente de la comunicación.

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Tendrás la posibilidad de construir espacios donde todas las personas puedan cultivar mejores relaciones laborales y encuentren satisfacción en su trabajo.

Finalmente, todos tenemos la capacidad de negociar. Eso significa, comunicar con las palabras correctas lo que necesito y entender lo que otros esperan de mí. Funciona en las negociaciones comerciales, pero también para participar en comunidades que nos hagan sentir bien.

Estoy casi seguro que llegaste a este post buscando la fórmula mágica para lograr negociaciones efectivas. Primero quiero decirte: Te entiendo, sé por lo que estás pasando. Luego, quiero que sepas que yo también me he sentido así a la hora de tratar de conseguir lo que quiero.

He llegado a la conclusión de que cuando muestro empatía, siempre encuentro que las personas tengan la intención de cooperar conmigo.

Por eso te propongo ayudarnos mutuamente. Dime, ¿Qué te hace falta para confiar en ti y comunicar lo que necesitas?